فرض کنید شما یک گلخانه کوچک دارید و محصولات اصلی شما گیاهان آپارتمانی هستند. شما برای رونق بیشتر گلخانه خود یک وب‌سایت ساخته‌اید و در قسمت بلاگ یک پست SEOشده با عنوان “چگونه گیاهان آپارتمانی خود را نکشید” نوشته‌اید.
یک فرد که عاشق گیاهان خانگی است در گوگل جستجو می‌کند: “چگونه گیاهان آپارتمانی را نکشیم” و به مقاله شما می‌رسد. او با اشتیاق مقاله را می‌خواند، سپس مقاله دیگر شما با عنوان “10 تا از آسان‌ترین گیاهان آپارتمانی برای نگهداری” را مطالعه می‌کند. هر 10 مورد از گیاهان به فروشگاه شما پیوند دارند و آن شخص شیفته شماره 5 می‌شود و تصمیم می‌گیرد ببیند آن را به چه قیمت می‌فروشید. قیمت شما عادلانه است و از طرفی با مقالات جامع و کامل خود به او کمک کردید تا جواب سؤالات خود را بگیرد؛ بنابراین با اعتمادی که در این فرد جلب کرده‌اید او گیاه موردنظر خود را از شما می‌خرد.
این داستان فرضی یک نمونه کامل از تبدیل‌شدن سرنخ یا لید به یک مشتری واقعی در بازاریابی دیجیتال است. از جستجو در گوگل و مشاهده مقاله شما به دست مشتری راغب شروع شد و با ادامه یافتن در وبلاگ و فروشگاهتان به خرید محصول شما انجامید.
امروزه همه کسب‌وکارها برای حضور قوی در فضای آنلاین، به بیشترین تعداد سرنخ و توانایی جلب‌توجه بازدیدکنندگان نیاز دارند. این همان چیزی است که می‌خواهیم در این مقاله در مورد آن با شما صحبت کنیم. اینکه سرنخ یا لید چیست؟ چه چیزهای به تولید لید عالی وب‌سایت شما کمک کند؟ و برای جذب تعداد زیادی بازدیدکننده (و البته خریدار) باید به چه چیزهایی توجه کنید؟ بیاید با تعریف مفهوم کلیدی ماجرا یعنی لید (lead) شروع کنیم.
مفهوم لید (lead) یا سرنخ چیست؟
Lead یا سرنخ یکی از اصطلاحات کلیدی در حوزه‌ی بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری است.
اصطلاح Lead یا سرنخ در مورد یک مشتری بلقوه به کار می‌رود که به هر روش، با محصولات یا خدمات ما آشنا شده است و برای کسب اطلاع به ما مراجعه می‌کند. البته این مشتری در صورت علاقه‌مندی ممکن است در آینده به یک مشتری بلفعل تبدیل شده در نهایت اقدام به خرید نیز کند.
به زبان دیگر، مفهوم لید در خصوص شخصی است که نشان می‌دهد علاقه‌ای به محصول یا خدمات شما دارد. تولید لید فرایندی است که شما از طریق آن این علاقه را ایجاد می‌کنید و افراد را در قیف فروش خود قرار می‌دهید. در تولید لید ورودی، این امر به‌احتمال زیاد با تکمیل یک فرم و دادن اطلاعات تماس به فرد رخ می‌دهد.
بازاریابان، به‌ویژه بازاریابان B2C ، برای هدایت مخاطبان خود و افزایش نرخ تبدیل آنها به چندین کانال تکیه می‌کنند:
- سئو
- تبلیغات پولی
- رسانه‌های اجتماعی
- پست الکترونیک
- صفحات فرود
روش‌های مختلف بسیار زیادی برای رشد و توسعه یک کسب‌وکار وجود دارد، از جمله ویدئو مارکتینگ، تبلیغات کلیکی و … اما ایده پشت تولید لید در دیجیتال مارکتینگ این است که بر روی مخاطبان هدف خود تمرکز کنید، درحالی‌که نیازها و رفتار خرید آنها را از طریق چندین ابزار تحلیلی که در اختیار دارید بررسی می‌کنید.
چرا ساخت لید در کسب‌وکار شما اهمیت دارد؟
بدون ایجاد لید مناسب، وب‌سایت شما برای به‌دست‌آوردن ترافیک کافی و تبدیل آنها به مشتریان واقعی دچار مشکل خواهد شد و تبدیل کمتر منجر به فروش و سود کمتر می‌شود.
تولید لید یک هدف کلیدی برای اکثر مشاغل است زیرا بدون لید، هیچ فروش و در نتیجه هیچ درآمدی وجود نخواهد داشت. مطمئناً یک شرکت ممکن است چندین هدف مهم داشته باشد، اما درصد زیادی از اهداف سازمانی بر تولید لید تمرکز دارند. هنگامی که تولید لید به‌خوبی انجام شود، می‌تواند چشم‌اندازهای خوبی از علاقه اولیه تا مشتریان و سفیرانی که برند شما به آنها متکی است، پرورش دهد.
تولید لید مهم است زیرا این سؤال اساسی را مطرح می‌کند: “مشتری احتمالی شما چه می‌خواهد؟”
هنگامی که بتوانید به این سؤال پاسخ دهید و آن را به یک صفحه فرود با قابلیت تبدیل بالا متصل کنید، به طور مداوم لید ایجاد خواهید. البته کار شما هنوز تمام نشده و باید لیدها را به مشتری تبدیل کنید، اما این نقطه شروع خوبی است زیرا زمانی که یک خط فروش پر از مشتریان بالقوه داشته باشید، تغییر استراتژی‌های فروش بسیار آسان‌تر خواهد بود.
لید چگونه به ارتقای کسب‌وکار شما کمک می‌کند؟
یکی از دلایلی که باعث می‌شود تولید لید در دنیای دیجیتال مارکتینگ، جایگاه بازاریابی سنتی را در دست بگیرد، این است که می‌تواند اطلاعاتی در مورد خواسته‌های مصرف‌کنندگان، نحوه و زمان درخواست آنها در اختیار شما قرار دهد.
تعامل مناسب با مشتریان بالقوه و مصرف‌کنندگان در یک پلت فرم دیجیتالی می‌تواند، بینش ارزشمندی را در مورد مخاطبان موردنظر به شما ارائه دهد. این به نوبه خود به شما در اتخاذ یک استراتژی بازاریابی دیجیتال برای افزایش آگاهی از نام تجاری‌تان کمک خواهد کرد.
چگونه صفحات فرود منجر به ایجاد لید می‌شود؟
اغراق‌آمیز نیست اگر بگوییم ساخت لید از خانه شروع می‌شود. یک صفحه فرود قوی بلافاصله اطلاعات ارزشمند و کافی را برای جلب بازدیدکنندگان ارائه می‌دهد. در صفحه فرود تیترها باید ساده اما مؤثر باشند و تصاویر در عین حال که جلب‌توجه می‌کنند، باید حاوی نام تجاری شما و پیام شما باشند.
صفحه فرود همچنین باید دارای یک فراخوان برای اقدام (CTA) باشد؛ تا مشتریان را تشویق به برداشتن گام بعدی در فرایند فروش کند. روی‌هم‌رفته، صفحات فرود با ایجاد علاقه، منجر به ایجاد سرنخ یا لید می‌شود. آنها حاوی اطلاعات صحیح برای جذب خوانندگان و تبدیل‌کردن آنها به مشتری علاقه‌مند هستند.
چطور بهترین و مؤثرترین لیدها را ایجاد کنیم؟
اکنون که می‌دانید لید در دیجیتال مارکتینگ چیست، چرا در توسعه کسب‌وکارتان اهمیت دارد و چطور می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند، اجازه دهید ببینیم چه استراتژی‌های بازاریابی می‌تواند به شما در تولید لیدهای مؤثر و هدفمند کمک کند.
- ارائه ارزش و پیشنهادهای رد نشدنی به مشتریان را فراموش نکنید.
مصرف‌کنندگان دیجیتال همیشه به دنبال محصولات و خدماتی هستند که بتوانند ارزشی به آنها ارائه دهند؛ چندین راه برای رسیدن به این هدف وجود دارد.
کیفیت محتوا در وب‌سایت، وبلاگ‌ها، خبرنامه و پست‌های رسانه‌های اجتماعی باعث جذب مخاطب می‌شود و آنها را به لیدهای برای فروش تبدیل می‌کند. بعد از اینکه این لیدها را به مشتری تبدیل کردید، باید محتوای مفیدتری را برای اطلاع‌رسانی و وابستگی آنها به نام تجاری خود تولید کنید.
در حالت ایده‌آل، شما باید محتوای خود را باتوجه‌به مخاطبان موردنظر خود، تنظیم کنید. با مشخص‌کردن پرسونای ایده‌آل خود، از آن برای تشخیص علاقه، خواسته‌ها و نیازهای مخاطبان هدف استفاده کنید.
ارائه محتوای مناسب به مخاطبان هدف، به شما کمک می‌کند تا علاقه لیدهای خود را برانگیخته و آنها را به خریدار تبدیل کنید؛ اما توجه داشته باشید که در ارائه محتوا زیاده‌روی نکنید. ارسال بیش از حد محتوا می‌تواند برای مخاطبان شما آزاردهنده باشد و احتمال دارد با این کار، در نهایت لید خود را از دست بدهید.
- پیوستگی و یکپارچگی را در تولید محتوای خود حفظ کنید.
وقتی در مورد محتوا صحبت می‌کنیم، صرف‌نظر اینکه در کدام بستر دیجیتال مارکتینگ از آن استفاده می‌کنید، باید اطمینان حاصل کنید، تمام محتوای شما با یکدیگر سازگار هستند.
محتوای صفحات وب، وبلاگ‌ها، کمپین‌های بازاریابی، صفحات رسانه‌های اجتماعی و سایر پلت فرم‌هایی که استفاده می‌کنید باید با یکدیگر مطابقت داشته باشد.
هرگونه تناقض یا ناسازگاری به‌احتمال زیاد لیدهای شما را گیج می‌کند و در مرحله دوم حدس می‌زنید از مارکت شما خرید می‌کنند یا خیر؟ پاسخ واضح است. مهم‌تر از همه اینها، این عدم یکپارچگی و ثبات روی کسب‌وکار شما تأثیر بدی می‌گذارد و به شهرت و اعتبار شما در بازار آسیب می‌رساند.
- اهمیت لیدهای وب‌سایت در صفحات فرود را جدی بگیرید.
صفحات فرود معمولاً بر روی یک کمپین بازاریابی متمرکز هستند اما شما در صفحات فرود خود لیدهایی قرار دهید تا از بازدیدکنندگان وب‌سایت شما بخواهند تا یک عمل خاص را انجام دهند. پنج عنصر اصلی در یک صفحه فرود برای تولید لید مؤثر شامل موارد زیر می‌شود:
- catchy headline/یک تیتر جذاب
- Lead magnet /آهنربای لید
- social proof /تأیید اجتماعی
- Call-to-action/فراخوانی برای اقدام
بطور کلی، شما باید صفحات فرود خود را طوری طراحی کنید تا از نظر بصری جذاب باشند. از ترکیبی از متون، فونت‌ها، تصاویر و فیلم‌ها برای بیان داستان برند خود استفاده کنید. هدف شما باید این باشد که یک رابطه احساسی با مخاطبان خود ایجاد کنید تا آنها با برند شما در یک سطح عمیق‌تر ارتباط برقرار کنند.
- از Google برای ورود و ثبت‌نام وب‌سایت خود استفاده کنید.
یکی از استراتژی‌های موفق در تولید لید استفاده کردن از Google به‌عنوان لینک ورود و ثبت‌نام وب‌سایتتان است. زمانی که مشتریان خود را نه به‌صورت گروهی، بلکه به‌صورت فردی در نظر می‌گیرید و خطاب به آنها صحبت می‌کنید، لیدهای شما می‌تواند به طور مؤثرتری ساخته شود. در واقع به همین دلیل است که سایت‌هایی مثل SugarCRM و Trello به ارتباط با افراد اعتقاد دارند.
همه ما از محبوبیت گوگل خبر داریم، اکثر وبلاگ‌نویسان، بازاریابان محتوا و کارآفرینان آنلاین حداقل یک حساب Google دارند. نام کامل ما، آدرس محل سکونت، شماره‌تلفن و موارد دیگر در سایت‌های معتبری مانند گوگل ثبت شده است. استفاده از گوگل می‌تواند یک روند ثبت‌نام انعطاف‌پذیر و ساده در وب‌سایت شما ایجاد کند و مشتریان بیشتری را به‌سوی کسب‌وکارتان جذب کند. این‌گونه است که شرکت‌های موفق ساخته می‌شوند؛ به‌عنوان‌مثال، برای پیوستن به Pinterest ، شما می‌توانید با گوگل ثبت‌نام کنید.
از زمانی که Pinterest از این استراتژی استفاده کرد، کاربران خود را به شکل قابل‌توجهی افزایش داد، Pinterest در حال حاضر دارای بیش از 50 میلیارد پین و میلیون‌ها کاربر فعال وفادار است.
- تیم تولید لید را از تیم فروش خود جدا کنید.
اگر می‌خواهید بازدیدکنندگانی را که به صفحات فرود شما می‌آیند، به لیدهایی مؤثر تبدیل کرده و آنها را به سطح بعدی یعنی مشتری خریدار برسانید، باید به طور مداوم عناصر صفحه فرود از جمله سرفصل‌ها، زیرنویس‌ها، بولت پوینت‌ها، فراخوانی اقدامات را مورد بررسی قرار دهید. این کار را یک قطعه اصلی از املاک و مستغلات در استراتژی بازاریابی خود در نظر بگیرید. به‌عبارت‌دیگر، از آنچه ارائه می‌شود استفاده کنید و آنچه را که بهترین نتایج را به دنبال دارد آزمایش کنید.
این جنبه از استراتژی بازاریابی محتوایی خود را محدود کنید و مشخص کنید که چه کسی مسئول تولید لید است و چه کسی فرایند فروش را مدیریت می‌کند چراکه هر شیوه بازاریابی طرز فکر متفاوتی را می‌طلبد. به‌عنوان‌مثال، تیم مسئول تولید لید روی معرفی محصولات به بهترین نحو کار می‌کند. آنها همچنین باید الهام‌بخش، آموزش‌دهنده و متقاعدکننده باشند تا مخاطبان اقدامات موردنظر آنها را انجام دهند؛ اما تیم فروش مسئول افزایش درآمد سازمان است.
به یاد داشته باشید هدف از داشتن تیم‌های جداگانه که تولید لید و فروش را بر عهده دارند، افزایش رضایت مشتری شما است.
سخن پایانی
ایجاد هر کسب‌وکار واقعی و موفق به زمان نیاز دارد. تقویت حضور در شبکه‌های اجتماعی، ایجاد یک کمپین بازاریابی ایمیلی، تلاش مستمر بر ایجاد و تولید محتوای باکیفیت، همه این وظایف به زمان و تمرکز قابل‌توجهی نیاز دارند. اگرچه انجام این کارها انرژی زیادی از شما خواهد گرفت، اما باید از محدوده راحتی خود خارج شوید تا به نتایج دلخواه خود برسید؛ مخصوصاً در مورد تولید لید.
برای پرورش لیدهای مؤثر شما به محتوای داده‌محور نیاز دارید و اگر می‌خواهید از توان و زمان خود بیشترین استفاده را کنید، باید محتوای خود را مجدداً مورداستفاده قرار دهید و دسترسی خود را گسترش دهید تا بتوانید منجر به ایجاد لیدهای جدید شوید.
شما از چه استراتژی‌های برای تولید لید در کسب‌وکار خود استفاده کرده‌اید؟ لطفاً سؤالات و نظرات خود را با ما و دوستان خود به اشتراک بگذارید.
