اگر شما در حال شروع یک کسب‌وکار جدید هستید و پاسخ مشخصی برای این سؤالات ندارید، خبر بد آنکه ممکن است در کسب‌وکار خود دچار مشکل بزرگی شوید. علاوه بر این، اگر جواب شما به این سؤالات پاسخ‌هایی مانند «ما همه را هدف قرار می‌دهیم» یا «ما به طیف وسیعی از مردم پاسخ می‌دهیم» است، صادقانه باید بگوییم که قرار است با مشکلات بزرگ‌تری روبه‌رو شوید؛ زیرا اگر همه مردم را هدف قرار دهید، در واقع هیچ‌کس را هدف قرار نداده‌اید. این یک حقیقت غیرقابل‌انکار است، شما نمی‌توانید برای همه مردم همه چیز باشید.
احتمالاً با خود فکر می‌کنید: «اما آمازون چطور؟ آنها همه مردم را در سراسر جهان مشتری هدف قرار داده‌اند» بسیار خوب، بیاید نگاهی دقیق‌تر به آمازون و بازار هدف آن بیندازیم.
مسیر آمازون از گذشته تا اکنون
برای چهار سال بین سال‌های 1994 تا 1998، آمازون فقط کتاب می‌فروخت و حتی پس از آن دوره، آنها این کار را فقط به‌صورت آنلاین انجام دادند؛ بنابراین در ابتدا مخاطبان آنها تنها افراد علاقه‌مند به کتاب بودند. به‌عبارت‌دیگر، آمازون بازار هدف کاملاً مشخص و مشتری هدف خاص خود را داشت.
آمازون پس از چهار سال کار سخت برای ایجاد یک سازمان موفق، کم کم شروع به گسترش کرد. امروز یعنی بیست و هفت سال بعد، آمازون این توانایی را به دست آورده است که همه را مشتری هدف خود قرار دهد. اما اگر منصفانه نگاه کنیم شما مثل آمازونِ امروزی نیستید. در واقع شما اکنون در جایگاه آمازون 27 سال پیش هستید و باید از بازار هدف کوچکی شروع کنید، درست مانند جف بزوس در 27 سال پیش.
در این مقاله، در مورد بازار هدف و مشتری هدف خواهید آموخت. بعلاوه، ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه بازاری را که کسب‌وکار شما با تمرکز بر آن می‌تواند پیشرفت کند، به‌درستی شناسایی کنید.
بازار هدف کجاست؟
بازار هدف یک بخش مشخص و تعریف شده از مصرف‌کنندگان است که هر کسب‌وکار قصد دارد محصولات یا خدمات خود را به آنها ارائه دهد.
شناسایی بازار هدف یک گام اساسی در توسعه محصولات، خدمات و تلاش برای ترویج آنها است. به‌علاوه، یک بازار هدف معمولاً شامل کاربران نهایی یک محصول یا خدمات است. به همین دلیل است که مشاور معروف پیتر دراکر می‌گوید: «هدف از بازاریابی، آشنایی و درک مشتری به‌گونه‌ای است که محصولات یا خدمات با آنها متناسب باشند تا به خرید از شما اقدام کنند.»
درک این امر حیاتی است که با شناسایی بازار هدف شما باید محصولات، خدمات و کمپین‌های بازاریابی را برای یک گروه خاص از مردم طراحی کنید. چون اگر این کار را نکنید در بهترین حالت، محصولات یا خدمات بدی دارید که به طور کامل نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده نمی‌کنند و به احتمال زیاد، کسی آنها را نمی‌خرد.
«تنها یک استراتژی برنده وجود دارد: بازار هدف خود را با دقت تعین کنید و خدمات ویژه‌ای در این بازار هدف ارائه دهید.»
فیلیپ کاتلر، نویسنده بازاریابی
یک نمونه موفق از شناسایی بازار هدف
همان‌طور که می‌دانید مک‌دونالد یکی از معروف‌ترین برندهای فست‌فود در جهان و نمونه فوق‌العاده‌ای از بازاریابی است.
اگرچه مک‌دونالد بازارها و مخاطبان متعددی را هدف قرار داده است، آنها محصولات و کمپین‌های بازاریابی اختصاصی برای هر بخش ایجاد کرده‌اند. به‌عنوان‌مثال، یکی از بازارهای هدف اصلی آنها کودکان خردسال هستند. برای این بازار هدف، آنها مناطق بازی، وعده‌های غذایی شاد همراه با اسباب‌بازی و کمپین‌های بازاریابی باشخصیت‌های دیزنی ارائه می‌دهند.
مشتری هدف کیست؟
اصطلاح “مشتری هدف” محدودتر از “بازار هدف” است و به طور خاص به گروهی از مصرف‌کنندگان که توسط تبلیغات بازاریابی هدف قرار می‌گیرند، اشاره دارد.
تام دانکن متخصص تبلیغات می‌گوید: مشتری هدف ” گروهی از افراد هستند که پتانسیل قابل‌توجهی برای پاسخ مثبت دادن به پیام برند دارند.”
مشتری هدف شما ممکن است کاربران نهایی محصول شما باشند یا نباشند، اما آنها افرادی هستند که در برنامه بازاریابی شما قرار گرفته‌اند. برای برقراری ارتباط مؤثر با مشتری هدف، باید بدانید که آنها چه کسانی هستند و نیازها و خواسته‌های واقعی آنها چیست.
یک نمونه موفق از مشتری هدف
در بالا گفتیم یکی از بازارهای هدف مک‌دونالد کودکان هستند، اما یک مشکل بزرگ در این بازار هدف وجود دارد: کودکان هیچ قدرت خریدی ندارند؛ به‌عبارت‌دیگر، این کودکان نیستند که محصولات مک‌دونالد را می‌خرند، بلکه بزرگسالان آنها خرید می‌کنند.
بنابراین، مک‌دونالد غذای شاد را برای خدمت به بازار هدف کودکان خود ارائه می‌دهند. بااین‌حال، آنها تبلیغاتی شاد برای مشتری هدف خود یعنی والدین طراحی می‌کنند تا برای خرید غذاهای موردعلاقه کودکان ترغیب شوند.
یکی از مهم‌ترین نکات در زمان تعامل با مشتریان هدف، ترغیب آنها به استفاده و خرید مجدد از محصولات یا خدمات ما است. در اصل داشتن مشتری وفادار گام اساسی بعدی پس از یافتن مشتریان هدف است و جلب اعتماد آنها است.
تفاوت‌های کلیدی بین بازار هدف و مشتری هدف
بازار هدف و مشتری هدف، اصطلاحات مشابهی هستند و با یکدیگر هم‌پوشانی دارند. بااین‌حال، تفاوت‌های کلیدی بین آنها وجود دارد که عمدتاً به پیامدهای عملی هرکدام در کسب‌وکار شما مربوط می‌شود.
بازار هدف بر تمام تصمیماتی که یک کسب‌وکار کوچک می‌گیرد، تأثیر می‌گذارد. محصولات یا خدمات برای برآوردن نیازها و خواسته‌های بازار هدف توسعه می‌یابند. نحوه بسته‌بندی و قیمت‌گذاری در بازار هدف تصمیم‌گیری می‌شود و فرایندهای فروش بر اساس ترجیحات خرید بازارهای هدف ساختاریافته است؛ اما مشتری هدف تنها بر تصمیمات مربوط به تبلیغات بازاریابی خاص تأثیر می‌گذارد. به همین دلیل، بازارهای هدف معمولاً از کاربر نهایی یک محصول یا خدمات تشکیل می‌شوند، درحالی‌که مشتری هدف ممکن است شامل آن باشند یا نباشند.
از طرف دیگر بازار هدف و مشتری هدف می‌توانند یکسان باشند. اغلب مشتری هدف نتیجه بازاریابی همان گروهی هستند که به‌عنوان بازار هدف شناسایی می‌شوند.
برای مثال، یک برند مت یوگا ممکن است بازار هدفی از زنان مجرد 24 تا 34 ساله را شناسایی کند که مرتباً در باشگاه‌های ورزشی حضور می‌یابند و به یوگا علاقه نشان می‌دهند. در این مثال، مخاطب هدف همان بازار هدف خواهد بود.
بااین‌حال، بازاریاب‌ها می‌توانند بر روی مشتری هدف تمرکز بیشتری داشته باشند. به‌عنوان‌مثال، بازاریابان ممکن است تصمیم بگیرند از تبلیغات اینستاگرام برای رسیدن به بازار هدف خود استفاده کنند؛ بنابراین مشتری هدف ممکن است بیشتر به‌عنوان کاربران اینستاگرام تعریف شود که پیج‌هایی مانند Yoga Girl و Yoga Inspiration را دنبال می‌کنند، اخیراً محصولاتی را به‌صورت آنلاین خریداری کرده‌اند، در ایران زندگی می‌کنند و برای محصولاتی با قیمت منصفانه ارزش قائل هستند.
سخن پایانی
شناسایی بازار هدف و مشتری هدف برای موفقیت بلندمدت هر کسب‌وکاری حیاتی است؛ بنابراین، تلاش کنید تا دریابید کسب‌وکار شما به چه کسانی خدمات می‌دهد و چرا باید به آنها اهمیت دهید.
هنگامی که بازار هدف خود را مشخص کردید، اطمینان حاصل کنید که محصولات یا خدمات شما نیازها یا خواسته‌های آنها را برآورده می‌کند. سپس مشتری هدف خود را مشخص کنید – گروه خاصی که قصد دارید پیام بازاریابی خود را به آنها انتقال دهید.
و در پایان به یاد داشته باشید، بازار هدف گسترده حکم اعدام یک تجارت کوچک را دارد، پس خاص باشید و بازار هدف محدودتر و مشتری هدف خاصی را برای کسب‌وکار خود در نظر بگیرید.
آیا شما کسب‌وکار خود را بر اساس بازار هدف مشخصی تعریف کرده‌اید؟ مزیت کلیدی که کسب‌وکار شما برای مصرف‌کنندگان فراهم می‌کند چیست؟ در کامنت‌ها نظرات و تجربیات خود را با ما و دوستان خود در میان بگذارید.
